随着国家“一带一路”战略的实施，众多中国企业大胆扩展海外市场，运营机构涉足越来越多的国家和地区。然而，跨国跨地域的扩张也给中国企业带来前所未有的挑战：一方面，企业规模的扩张及分支机构的不断增加使得企业管理的成本显著增加；另一方面，国家和地区之间在法律、语言、币种、汇率、税收、监管、技术标准、基础设施、人文习俗等方面的巨大差异导致信息管理难度明显加大。因此，跨国运营的中资企业迫切需要能够顺畅整合中国总部与境外分支机构的运营信息的管理系统。同时，当地企业为了能与管理水平更高的中资企业更好地对接和协作，也期望能使用较先进的信息管理系统以提升本身的运营管理水平。在此背景下，一批中资管理软件企业也抓住这一契机走出国门，踏入了国外市场，并取得了不同程度的成功。用友网络就是其中之一。本文与大家分享一下用友网络成功进入泰国市场并发展壮大的经验。

第一条经验：选择合适的法律架构

实践中，中国软件企业走出去的模式有四种：

与当地代理商合作：这种模式可以充分利用当地代理商的运营资质、客户网络和政府关系，以最小的投资和最快的速度进入当地市场，但是对代理商的管理和控制是不小的挑战，考验中资企业代表与代理商的协调能力。

建立独资或控股合资公司：这种模式可确保中资企业对当地运营和收益的控制权，但可能会受制于目的地国家对于外资准入的法律限制。

借客户的项目出海：中国软件企业不在境外设立常驻机构，而是通过承揽国内客户的境外项目实现产品和服务的出海。这种模式由于不具备稳定的当地机构，可能不利于开拓当地的客户资源。

并购当地企业：这种方式可在短时间内获取当地的运营资质、客户网络和知识产权，并且可以确保中资企业的控制权和收益权，但这种方式操作比较复杂，对法律、财务、税务、政府关系等方面的执行能力要求很高，所需的资金投入也最大，而且并购之后的整合也是个艰难的过程。

用友网络目前采用第一种模式。在泰国，用友没有设立独立的法人企业，而是以新加坡公司的名义设立了曼谷业务部。该业务部的性质是外国公司办事处（branch）。根据泰国法律，办事处是外国企业的延伸，视同外国企业的一部分，办事处在泰国产生的一切法律责任均由外国企业承担。办事处的设立手续比法人企业简单，不需要有股东，不需要设立董事会，也不需要办理章程登记。与外国企业的代表处不同，办事处可以从事经营性活动，但需根据业务类型申请外商经营许可证（foreign business license）。一旦取得了外商经营许可证，办事处即视为正式完成登记，可以开始经营。相对于法人企业，办事处在税收上的好处是只需为在泰国境内产生的收入纳税，境外产生的收入无需在泰国纳税。同时，用友与泰国本地企业Enterprise Soft Co., Ltd.进行销售合作。Enterprise Soft作为纯泰资企业，从事贸易和服务类业务都不受《外商经营法》的限制，无需办理外商经营许可证，在拓展泰国本地客户方面有极大的便利。本地代理负责产品销售，办事处负责技术服务，既能发挥各自的优势，又最大程度地降低法律的限制和税务负担，实践证明这种模式取得了良好的效果。据悉，这种模式也运用在马来西亚、缅甸、越南等市场。

第二条经验：满足中资客户的本地化需求

用友网络拓展海外业务的第一层考虑是，用友的中国客户走出去了，它们在海外也有迫切的服务需求，用友应该继续为这些中国客户服务，以巩固客户关系。为此，用友在海外扩张的过程中，充分利用当地资源实现其服务的国际化和本地化。以泰国为例，用友的软件系统可以提供中、英、泰三种语言界面，数据也实现了三种语言的录入；在监管合规方面，用友的软件系统可以兼容泰国税务局、海关等的申报系统；在财务管理方面，用友的系统可以实现泰国本地财务报表与中国总部报表之间的无缝衔接。

上汽集团在泰国的合资企业上汽正大有限公司是用友网络服务本地化的代表案例。这家企业是上汽集团与泰国正大集团的合资公司。合资双方都有严格的内控管理要求，正大集团使用SAP的人力资源管理（HCM）软件，而上汽集团在中国使用用友的HCM软件。合资初期，考虑到泰国政府对于人力资源软件的合规要求，上汽正大尝试借用正大集团的SAP HCM软件来计算员工的薪资和税表。但是由于两国的薪酬体系和两家公司的管理文化都差异极大，SAP的软件无法完全满足合资公司的要求。上汽正大迫切需要一款既满足本地法规要求又能够灵活调整来满足合资公司复杂的跨文化管理需求的HCM软件。合资公司最后选择用友来建设HCM系统。用友为上汽正大开发的 HCM系统满足了合资公司的以下关键需求：

符合泰国人事薪酬法规的要求，可自动生成企业申报所需的各种法定表格，如SSO103、PND91等；

支持中文简体、中文繁体、英文及泰语，完全满足中方外派员工及本地泰国员工的使用需求；

实现组织机构管理、人员信息管理、人员变动管理、薪酬管理、时间管理、税务申报、社保申报、综合报表等全面应用，同时还支持与多家本地银行如K-Bank、Bangkok Bank等的衔接，薪资数据直接生成银行的报盘文件；

同时兼容上汽集团和正大集团的复杂薪酬制度，任何员工只要一次打卡，系统就能自动按照相应的薪酬制度计算加班时长和加班费。

据了解，用友在泰国的中资客户绝大多数在中国总部也在使用用友的软件系统。

在境外提供本地化服务反过来又有助于用友网络巩固和加强在中国的客户基础：境内外一体化的系统绑定使客户更换至其他软件系统的成本大幅提高，客户与用友的关系更趋于长期化，客户的关联方、供应商等也更有意愿接入用友的系统以便与客户更好地兼容；客户基数增长越多，国内的监管机关如税务局、社保局、海关等则更倾向于认可和维持用友的服务资质。真是“墙外开花墙里香”啊！

第三条经验：通过合作伙伴拓展本地客户

用友网络拓展海外业务的第二层考虑是，海外也是个增长潜力巨大的市场，不能视而不见。在开拓本地客户方面，本地合作伙伴发挥了重要的作用。Kangwai Group是泰国十大零售业巨头之一，主营建材和家具的零售，拥有30多家子公司。经过半年多的选型和对众多软件公司产品的反复比较，Kangwai最终选择了用友ERP，包括了 U8+财务核算、供应链系统、人力资源系统等模块，且签单、实施到售后服务均在泰国当地完成。促使Kangwai选择用友的主要原因有两个：其一，Kangwai对用友的技术、系统设计架构、产品和在中国各行业的广泛客户基础十分感兴趣；其二，Kangwai对于用友的当地合作伙伴Enterprise Soft的实力、服务和口碑也表示了充分的肯定与信任。目前，用友在泰国的本地客户已经涵盖钢铁制品制造、电子产品制造和零售等多个行业。

小结

中国企业要实现成功走出去，资金、人才、物资、基础设施等方面的配合必不可少，而管理软件系统越来越成为跨国中资集团的运营基础设施的组成部分。有兼具国际化和本地化特征的管理软件的辅助，中资集团可以实现跨区域协同作战，发挥最大的经营效率；管理软件跟不上，海外各分支机构只能各自为战，与总部之间的协调和控制关系也得不到强化，最终可能沦为一盘散沙。中资软件企业怎样跟随客户走出去，既满足中资客户全球化协同管理的需求，巩固和提升现有的客户关系，又能将自身的客户网络扩展到其他国家的当地企业，用友网络的成功实践给我们提供了有益的启示。

（作者曾磊是资深投资律师，拥有二十年律师事务所和跨国企业实务经验，擅长绿地投资、企业并购、国际贸易、跨境投资等业务，曾在美国华盛顿的律师事务所和四大会计师事务所之一的泰国分部服务中国客户。）